بالنسبة لأيّ سيدة تحبّ الاعتناء بجمالها، يكون للركن المخصّص لبيع الماكياج سحرٌ خاص يصعب تجاهله. فكلّ المستحضرات الرائعة تكون مصفوفة بانتظار أن تشتريها.
ولكن في حين أنّ كلّ شيء يبدو غير مؤذٍ، ومندوبة المبيعات تبدو وكأنّها تريد مصلحتك، إلا أنّ المستهلك الذكي سوف يتساءل: هل هذا حقّاً رائع بشكل يصعب تصديقه؟ وتتساءلين ما هو الحقيقي وما هو المزيّف في هذا الركن الساحر؟ وما هي الأسرار التي تخفيها عنك العلامات التجاريّة وراء تلك المنصّات لكي تجعلك تستمرّين بالعودة وإنفاق المزيد من المال؟
لمعرفة ذلك، طلبنا من نساء يعملن أو عملن في بيع مستحضرات التجميل في المتاجر كشف خفايا المهنة، وما هو خدعة تسويقيّة وما هو حقيقي، وما هو رأيهنّ بالمستهلكين، والكثير من أسرار المهنة.
1- يمكنك استعادة مالك
في حين أنّ سياسات إعادة السلع تختلف، إلا أنّ معظم المتاجر الكبيرة، مثل نوردستروم وماسي، تعيد عادةً المال كلّه على المنتجات التي تم استخدامها، واستخدامها أكثر من مرّة. يمكنك اختبار منتج ماكياج عدّة مرّات قبل أن تقرّري ما إذا كان مناسباً لك.
قالت لنا إحدى مندوبات المبيعات السابقات أنّ سياسات متجر نوردستروم متساهلة للغاية، بحيث أنّهم كانوا يعيدون المال لرجل كانوا يعرفون أنّه يسرق العطور من منصّة عرض في متجر مجاور «ويعيدها» إلى نوردستروم. لماذا؟ لأنّهم «لم يكونوا يريدون إثارة فضيحة في المتجر.»
2- استغلال مخاوفك
هل تشعرين أنّك مميّزة حين تقول لك مندوبة المبيعات أنّك جميلة، أو أنّ بشرتك رائعة للغاية؟ حسناً، في معظم الوقت، هنّ يمتدحن الجميع.
وتقول خبيرة ماكياج سابقة: «أنا أمتدحهنّ عادة، ويفتحن قلوبهنّ لي بشأن ما يبحثن عنه.» وهي تقول أنّها اكتشفت أنّ النساء «خجولات وغير واثقات بأنفسهنّ» وأنّه «بدفعة» بسيطة منها، يتحدّثن معها عن بشرتهنّ أو مخاوفهنّ المتعلّقة بالماكياج، ويشترين المنتجات.
3- يخترعن الأشياء
تقول خبيرة ماكياج سابقة: «التدريب على مستحضرات التجميل في المتاجر يركّز في معظمه على المبيعات، وليس على المعرفة بالمنتجات، وهذا مؤسف.»
وتضيف: «نتعلّم القليل من المعلومات عن المنتجات، ولكن هذا لا يأتي إلا بعد عدّة أشهر من العمل ، لذا نقضى الشهرين الأوّلين في اختراع الأشياء أو تبادل خبراتنا المحدودة. ويمكنني أن أعمّم وأقول أنّ معظم مستشارات التجميل لا يعرفن أكثر من المرأة العاديّة عن الجمال. والأشخاص الذين يحقّقون «ربحاً كبيراً» من العمولات هنّ مندوبات مبيعات، ولسن خبيرات تجميل»!
4- يدّعين بما لسن عليه حقّاً
عند السير في المتجر تدركين أنّه أحياناً تبدو مندوبات المبيعات أشبه بأطبّاء منهنّ بخبيرات تجميل. وهذه خطّة مدروسة لإقناعك بأنّهنّ «خبيرات»، كما تقول إحدى العاملات السابقات. «معاطف المختبر والرسومات البيانيّة هي أدوات تسويقيّة. فهنّ يعطين الانطباع الزائف أنّ فريق المبيعات مؤلف من خبيرات التجميل والعالمات والباحثات. ولكن يجب أن تدركي أنّهنّ إذا كنّ خبيرات، فلن يعملن على الكاونتر. فخبيرات التجميل يقدّمن بالفعل خدماتهنّ في صالونات التجميل، ويطوّرن تكنولوجيات جديدة في مجال العناية بالبشرة في المختبرات.»
5- يحكمن عليك بناء على المنتجات التي تستخدمينها
في أغلب الأحيان، حين تتحدّثين مع مندوبة المبيعات عن الماكياج أو العناية ببشرتك، تسألك عن المنتجات التي تستخدمينها حاليّاً. ولهذا هدفان: يعرفن مقدار المال الذي قد تنفقينه على شراء المنتجات، ويقيّمن الوقت الذي يجب عليهنّ قضاءه في محادثتك.
وتقول عاملة: «إذا سألتك عن المنتجات التي تستخدمينها حاليّاً، وقلت لي أنّك تستخدمين منظّفا له ثلاثة أغراض (3 في 1) من الصيدليّة، أكون قد علمت أنّك لا تريدين إنفاق الكثير من المال أو الوقت.»
6- يراقبن العيّنات التي تأخذينها
يمكنك، بل يجب، أن تطلبي من مندوبة المبيعات أن تجرّبي عيّنات من المنتجات قبل شرائها، ولكن اعلمي أنّها تأخذ ملاحظات عن كميّة العيّنات التي أخذتها، وكميّة المنتجات التي تشترينها حقّاً.
وتقول عاملة سابقة : «أعطيهنّ عيّنات تكفيهنّ حوالي يومين أو ثلاثة، وليس أكثر من ذلك. وهذا لا يقدّم لهنّ أيّ فائدة، بل يسمح لهنّ فقط بلمس وشمّ المنتج.» ولكنّها تحذّر قائلة: «بعض مستشارات التجميل يشعرن بعداء غامض تجاه زبائنهنّ، ولن يبدّدن المنتج على شخص لا يشتري.»
7- يلتزمن الصمت
هناك بعض الأشياء التي لا تريد العلامات التجاريّة أن تقولها لك عن المنتج، إذا لم تسألي عنها، كما تقول إحدى العاملات المخضرمات. فإذا كان هناك مكوّن ما في المنتج الذين تسألين عنه يخيف الناس، مثلا الرعب الذي أثارته وسائل الإعلام بشأن مادة parabens، لن تشير مندوبة المبيعات إلى أنّ المادة موجودة في هذا المنتج عند بيعه لك.
8- يتحدّثن عنك وراء ظهرك
هل تعتقدين أنّك حالما تخرجين من المتجر سينسين أمرك؟ أنت مخطئة. تقول إحدى خبيرات الماكياج السابقات: «إذا كان هناك زبون غريب بشكل خاص قد نضحك على الأمر لأسابيع. فقد كانت عائلتي تضحك بشدّة، ونحن نتناول العشاء، حين أخبرها عن قصص الزبونات في ذلك اليوم. وتضيف: «لقد كانت تلك هي المتعة الوحيدة التي كنّا نحظى بها أحياناً!».