إن الخطوة الأولى في الإدارة التصاعدية الفاعلة هي الإقرار بأن كل قرار يُتخذ في شركتك صدر عن شخص يملك سلطة اتخاذ القرارات، حتى وإن لم يكن بالضرورة الشخص المناسب، أو أفضل شخص لاتخاذ القرار. إذا كان بإمكانك التأثير في صنّاع القرارات الرئيسين في مؤسستك، يمكنك أن تحقق فرقاً إيجابياً. وإلا، ما ستحققه سيكون أقل مما يمكن أن يُحدث أثراً. وبمجرد أن استسلمت لتلك الحقائق، ستصبح أكثر فاعلية في التأثير. إن اتباع المقترحات الثلاثة التالية سيعمل على ترجيح الاحتمالات لكفتك:
حين تعرض الأفكار على الإدارة العليا، تذكر أن مسؤوليتك هي أن تبيع، وليست مسؤوليتهم في الشراء.
تماثل عملية التأثير التصاعدي، في كثير من الجوانب، بيع المنتجات أو الخدمات إلى الزبائن الخارجيين. فهم غير مجبورين على الشراء، ولكن عليك أنت أن تبيع. وأي موظف مبيعات جيد يتحمل مسؤولية تحقيق النتائج. ولا يُثير أي موظف مبيعات، يلوم زبائنه لعدم شراء منتجاته، إعجاب أحد.
بينما تبدو أهمية تحمل المسؤولية جلية في المبيعات الخارجية، فإن عدداً مذهلاً من الناس في الشركات الكبرى يقضون ساعات لا تُعد ولا تحصى في لوم الإدارة على عدم تبني أفكارهم. ويمكن أن نُجرّد من السلطة والتأثير حين نركّز على ما قام به الآخرون بشكل خاطئ، بدلاً من التركيز على ما يمكننا القيام به بشكل صحيح.
ركّز على المساهمة في المصلحة الكبيرة، وليس فقط على تحقيق أهدافك الخاصة. لا يمكن لموظف مبيعات فاعل أن يقول لزبون، "أنت بحاجة إلى شراء هذا المنتج، لأنك إن لم تشتره، لن أتمكن من تحقيق أهدافي".
إن موظفي المبيعات الفاعلين يتحدثون عن حاجات المشتري، وليس حاجاتهم الخاصة، وبالطريقة نفسها، فإن التأثير التصاعدي يتعلق بالحاجات الكبيرة للمؤسسة، وليس فقط حاجات وحدتهم أو فريقهم.
وحين تؤثر بصورة تصاعدية، ركّز على تأثير القرار على الشركة ككل. ففي أغلب الحالات، تكون حاجات وحدتك، وحاجات شركتك مترابطة بصورة مباشرة. وفي بعض الحالات الأخرى، لا تكون كذلك. فلا تفترض أن مسؤوليك قادرون على ابتكار ذلك الاتصال بصورة تلقائية بين منفعة وحدتك ومنفعة المؤسسة الكبيرة.
وقدّم تحليلاً واقعياً لأفكارك من حيث التكلفة والمنفعة، ولا تروّج للمنافع فقط.
يوجد لكل مؤسسة مصادر، ووقت، وطاقة محدودة. والموافقة على فكرتك قد تعني رفض فكرة أخرى لشخص آخر يعتقد أنها رائعة, فكن مستعداً لمناقشة واقعية بخصوص تكاليف فكرتك. واعترف بالحقيقة أنه لربما ستتم التضحية بشيء ما مقابل تطبيق فكرتك.
وبالاستعداد للمناقشة الواقعية حول التكاليف، يمكنك أن تهيئ نفسك للاعتراضات على فكرتك قبل أن تحدث. ويمكنك أن تعترف بالتضحية التي قد يتحتّم على شخص آخر تقديمها، وبيّن كيف أن منافع خطتك تفوق التكاليف. ربما تكون استغرقت أعواماً في تطوير خبرتك المالية والفنية. ولكن من خلال تحقيق استثمار صغير في تعلّم كيفية التأثير التصاعدي، يمكنك أن تحقق فرقاً كبيراً وإيجابياً في مستقبل مؤسستك.
مارشال جولدسميث
* مدرب تنفيذي عمل مع ما يزيد على 80 رئيساً تنفيذياً في شركات حول العالم، يكتب مارشال جولدسميث مدونة: "اسأل المدرب"، على موقع هارفارد بيزنس أونلاين على الإنترنت، وهو عضو في هيئة تدريس وإدارة برامج التعليم التنفيذي في كلية توك لإدارة الأعمال في دراتموند.