الحمد لله والصلاة على سيد الانبياء سيدنا محمد وعلى آله وصحبه أجمعين ,,, أخترت لكم قي هذا التدخل موضوعين: تعريف استراتجية التسويق المباشر و قراءة مختصرة مني لكتاب استراتجية التسويق الأزرق
للمؤلفين:
«دبليو تشان كيم» و «رينيه ماوبورجن»
دار النشر
«هارفارد بيزينس سكول بريس»
وعسى أن ينال إعجابكم
التسويق المباشر
التسويق المباشر هو نظام تسويقي تفاعلى يستخدم احد اساليبالاعلان لخلق استجابة يمكن قياسها من أي مكان وفي أي وقت وكذلك هوالاتصال المباشرمع فئة من المستهلكين محدده مسبقا بعنايةواسباب نمو تطور التسويق المباشر وهى
1 التوجة نحو العميلان التوجة العالمي لدى المنشآت التجارية نحو خدمةالعميل فالمنشات التجارية تسعى الان الى تكون قريبة من العميل لفهمه وتلبيةاحتياجات وضمان استمرار العلاقة معه بعد الشراء
2تطور التقنية ونظم الاتصالات ان التغير التقني المتسارع يعد من اكثر العوامل المؤثرة على طبيعة الاعمال التجارية ومن هذة التغيرات التقنية التطور الكبير في الحاسبات الالية
3تسهيل وسائل الدفع والتحصيل من نقاط القوة التي ستساهم في نموالتسويق المباشر التوسع في قبول التعاملات والتبادلات البيعية من خلال الوسائل الالكترونية الحديثة والتي تاتي على رأسها بطاقات الائتمان
4التغيرات في دورالتسويق المباشران قاعدة البيانات ونجاح التسويق المباشر قد ساعد على ايجاد دوراستراتيجي للتسويق المباشر وادى الى تطبيق واسع للنظام ,ففي الماضي استخدم التسويق المباشر بغرض تحقيق اهداف عملية قصيرة الاجل باعتبارة الملجاْ الاخير بعد فشل باقي الاساليب وكانت تطبيقات التسويق المباشر ضيقة ومحددة الا انة مع تقدم اساليب وادوات قاعدة البيانات فان التسويق المباشر اصبح يلعب دور اً دوراً استراتيجيا فطبقا ًلراي علماء التسويق فان التسويق المباشر لدية القدرة على تحليل وتوفير اسواق مستهدفة حيث ادركت الشركات ان بناء علاقات مع العملاء والمحافظة عليهم هي المكسب الحقيقي عبرالاجل الطويل ,ولهذا فإنها توثر على التخطيط الاستراتيجي للمنشاة .
اما اهداف التسويق المباشر هي
1 تحقيق الطلب المباشريهدف التسويق المباشر الىالاتصال والشراء المباشر سواء اكان بواسطة الهاتف او البريد او بواسطة الكمبيوتر
2 اعطاء المعلومات يهدف التسويق المباشر فتح قنوات اتصال لتمكين العملاءالمرتقبين للسؤال عن معلومات اكثر واعطاء المعلومات بشكل لفظي بواسطة رجال البيع اومن خلال منشورات مطبوعة
3امكانية التجربةحيث يهدف التسويق المباشر الىتمكين العميل المرتقب من طلب تجربة المنتج في المنزل او المكتب او المصنع ,وتتيح جميع الشركات للعميل فحص المنتج وامكانية ارجاعة اذا لم يكن كما توقعه العميل مزايا التسويق المباشر
1 القيام بوظيفتين من وظائف التسويق وهماالترويج والتوزيع في نفس الوقت.فالتسويق المباشر يستخدم احيانا لاثارة الرغبة لدىالمستهلكين وجذب العملاء وهذا من مهام الترويج .كما يستخدم ايضا لانهاء اجراءات البيع ونقل الملكية وعملية الدفع والتحصيل وهذه من مهام وظائف قنوات التوزيع
2 تعدد اغراض استخدامةيمكن ان يستخدم التسويق المباشر لعدة اغراض فيمكن ان يقتصراستخدامه احيانا على اجراء محادثة ثنائية مع العميل,او اثارة التساؤل لدية اومحاولة معرفة رايه تجاة المنتج او الخدمة او دعوتة لدخول برنامج ترويجي او لجذبة لزيارة معارض ومحلات المنشأة او لمجرد بناء قاعدة بيانات عن الزبائن والمستهلكين
3قلة تكلفة الانشاء من مميزات التسويق المباشر قلة تكلفة الانشاء مقارنة بمحلات التجزئة وبالتالي مناسبته للمنشات الصغيرة والفردية .
سلبيات التسويق المباشر
1الصورة الذهنية السلبية تعتبر الصورة الذهنية الضعيفة من اكثرالتحديات الحرجة والعالمية التي تعوق التسويق المباشر وخاصة الدول النامية حيث ارتبط مصطلح junk mail أي البريد التافه وهو الاستهداف الضعيف الذي تمارسة الشركات نحو العملاء
2المخاطرة المحتملة حيث عدم تاكد المستهلك مما يعرض خلالالرسائل التسويقية نتيجة عدم قدرته على فحص المنتج وعلى الاتصال بالبائع مما يقلل قبول المستهلك لهذه الطريقة
استراتيجية المحيط الأزرق
المؤلفان: «دبليو تشان كيم» و «رينيه ماوبورجن»
دار النشر: «هارفارد بيزينس سكول بريس»
في ظل هذا النظام القائم الذي يتبنى قانون البقاء للأقوى، أحجمت الكثير من الشركات عن المنافسة المباشرة خوفا من تأثير ذلك على كياناتها الاقتصادية. ولمساعدة هذه الشركات على الدخول إلى سوق المنافسة، يقدم «دبليو تشان كيم» و «رينيه ماوبورجن» - اللذان أطلقت عليهما جريدة «صنداي تايمز» البريطانية لقب أفضل المفكرين العمليين في أوروبا – في كتابهما: (استراتيجية المحيط الأزرق) فرصة جديدة للإبحار إلى المحيطات الزرقاء التي لم يتم استكشافها بعد ولم تدخل بعد إلى سوق المنافسة الشرسة.
وفي هذا الكتاب، يقدم المؤلفان الأدوات التي تساعد على النجاح في خلق واجتذاب المحيطات الزرقاء في إطار تحليلي. ويركز الكتاب على ستة مباديء يمكن لكل شركة استخدامها لتنفيذ استراتيجيات المحيط الأزرق والتي توصلا إليها بعد فحص مائة وخمسين حركة استراتيجية ممتدة عبر ما يزيد عن مائة عام في ثلاثين صناعة مختلفة. وتظهر هذه الاستراتيجيات الست كالآتي:
1. إعادة بناء حدود السوق:
حاول إعادة تقييم منشآت مؤسستك وتصميم نموذج لشركتك. وحاول تحديد محفزات المنافسة في شركتك (سواء كانت تفضيلات العملاء أو جودة المنتج أو السعر أو معايير الصناعة) لتكوين صورة إجمالية للاستراتيجية التي ستقوم بتطبيقها.
2. التركيز على الصورة الكلية - للوصول إلى الترتيب الاستراتيجي الصحيح - وليس على الأرقام:
حاول الحفاظ على الصورة الإجمالية للموقف أمام عينيك كيلا تضيع بين أرقام الاستراتيجيات والتي تؤدي عادة إلى ضياع الهدف الأساسي بين عدد كبير من البيانات. ولا تنس الاعتماد على الصورة الكلية التي سبق وأن كونتها عن الشركة لاكتشاف الفرص المتاحة مما يساعدك على النظر إلى بيئة المنافسة عبر أعين عملائك عن طريق تطوير الأداء وفقا لمتطلبات العميل وما يتوقعه منك.
3. التفكير في المنتجات التي قد يحتاج إليها السوق وترضي ذوق العملاء المحتملين:
وهذا هو الإبداع الحقيقي المؤدي إلى النجاح: ففي الوقت الذي تركز الشركات عادة على العملاء الحاليين يجب عليك – إذا كنت من الراغبين في تحقيق نمو حقيقي عن طريق الوصول إلى المياه المفتوحة في المحيط – التركيز على عملاء المستقبل وتحقيق نمو يتخطى المتطلبات الحالية للعملاء.
4. حاول الوصول إلى الترتيب الصحيح للاستراتيجيات:
اعمل على تنفيذ استراتيجياتك التي قمت بتحديدها بالترتيب الذي يساعدك على تحقيق أهدافك. فحاول توظيف خبراتك للوصول إلى متطلبات العملاء في كل مرحلة.
5. تخطي الحواجز الرئيسية للمؤسسات:
يتطلب منك النجاح الخارجي في المنافسة أن تحقق نجاحا داخليا بين أروقة مؤسستك بحل الخلافات بين الأقسام الداخلية للمؤسسة؛ لتفادي أية مشكلات متوقع ظهورها بعد الخروج إلى مياه المحيطات الزرقاء، نتيجة إعادة توزيع الأدوار فيما يتناسب مع التوسعات الجديدة، ولتجاوز هذه الفترة الانتقالية في تاريخ المؤسسة.
6. أسس النظرية مع التطبيق:
حاول تقليل مخاطر الإدارة عن طريق تأسيس كل استراتيجية تهدف إلى استغلالها في المحيط الأزرق والتي تكون مصحوبة بالتطبيق. ولتحقيق نجاح أية استراتيجية، يجب بذل جهد إضافي من جميع أعضاء فريق العمل بتحديد الارتباطات، والتفسيرات، والتوقعات، وعندها فقط ستبحر شركتك إلى تلك المياه المفتوحة وستصل إلى مينائك المنشود من النجاح.