لا زلنا مع ملخص كتاب المعادلة الفضلى لتحقيق أقصى ربح بأقل مجهود لمؤلفه مارك جوينر، والذي كانت خطوته الأولى:
اصنع العرض الخاص المغري الذي يعجز المرء عن مقاومته
إن تعريف العرض الخاص المغري الذي لا يمكن مقاومته يختلف عما تعلمناه من قبل، حتى أنه يختلف عن عرض البيع الفريد الذي تحدثنا عنه منذ قليل، فالعرض الخاص هو عرض يعمد إلى بناء هوية المنتج أو الخدمة أو الشركة التي تقدمه، حيث يظهر فيه بوضوح شديد الفوائد والمزايا والعوائد المترتبة على قبوله، حتى أنه سيكون من الغباء والحماقة ترك مثل هذا العرض الذي لن يمكن تعويضه بسهولة.
دعونا نضرب مثلا. لنفترض أنك عبقري تصنيع فرش شعر، وتوصلت إلى فرشاة ما أن تستعملها حتى يمكن تغيير لون شعرك، كما إنها تعالج الشعر الضعيف وتقويه وتعيده شابا فتيا. لتصنع العرض الخاص المغري لهذه الفرشاة ستقول التالي:
فرشاة الشعر العظمى
تغير لون الشعر، وتعالج الشعر المتقصف
بمجرد تسريحة واحدة
أو نرد لك 10 أضعاف الثمن الذي دفعته
نعم، أعرف وأدري وأعلم وسمعت وشاهدت، أن مثل هذه العروض كثيرة، وهي دعوة صريحة للنصب أكثر منها أي شيء آخر، لكن قيام فئة غير سوية بوضع أساليب التسويق قيد التطبيق لا يعيب هذه الأساليب، طالما تحلى مستخدمها بالأمانة والصدق، وقبول فكرة أن التجارة ليست خروج المال – في اتجاه وحيد فقط – من جيب المستهلك المستغفل إلى خزينة التاجر المتوحش، ففي عالم التجارة هناك نسبة صغيرة من الناس ستطالب باسترداد ما دفعته، وستجد نفسك في موقف تجد فيه المنتج الذي تبيعه لا يستحق الثمن المدفوع فيه، وهكذا عالم التجارة!
عندما تطبق قواعد العرض المغري الذي لا يُقاوم كما ينبغي لها، ستجده يحقق لك التالي:
- ستشرق شمسك وسط غيوم الرسائل الدعائية والتسويقية الكثيرة من المنافسين
- تقوي مجهودات التسويق بالمديح، عبر قيام عملائك بالحديث عن عرضك المغري ونشره في دائرة معارفهم كما النار في الهشيم
- تبيع من موقع الأمانة التامة والنزاهة المستحقة، بينما غيرك يلجئون للتورية والكلمات المطاطة وما أبعد من ذلك
- تحول مشاهد عرضك إلى عميل خلال 3 ثوان من مشاهدته أو أقل، عبر إجابة أربعة أسئلة بشكل سريع:
1. ما الذي تحاول أن تبيعه لي؟
2. ما هو الثمن؟
3. لماذا يجب علي أن أصدقك؟
4. ما الفائدة التي ستعود علي من هذا العرض؟
أو، بكلمات أخرى، للعرض المغري الذي لا يقاوم أركان ثلاث:
1- يحقق عائد كبير على الاستثمار ROI
2- شعار مفهوم يسهل تذكره
3- مصداقية كبيرة
في عالم التشاؤم، ستجد قارئ هذه الكلمات، يأخذ فرشاة الشعر العظمى، ويذهب ليوزع منشورات هذا العرض المغري في التجمع العالمي للصلع والقرع وفاقدي شعر الرأس، ثم بعدما يجد أن عرضه لم يؤتِ ثماره، سيعود ليؤكد بكل ثقة أن ما كتبته هنا عارِ من الصحة، وأنه لا فائدة ترتجى، وأن ما أكتب عنه ينفع في دول الغرب المتقدمة، بينما في بلادنا العربية حيث الواسطة والمحسوبية والفساد لا شيء يجدي أو ينفع…