حين عمل جون رئيسا لفريق نيوجيرسي نتس، بعدما عمل عامين كمدير للتسويق لهم، سأل ذات السؤال: ما الذي يحتاجه الفريق للفوز بالبطولة؟ بعدما أجمع الخبراء أنه المال، سألهم جون، كم بالضبط؟ أجابوا 5 ملايين. ماذا يفعل جون؟ كان الحصول على هذا المال من الملاك المستحيل بعينه، فالفريق لم يكن يحقق أرباحا وفيرة بعد.
جلس جون مع مدرب الفريق، وقال له لا يمكنني الحصول على ملايينك الخمسة من ملاك الفريق، لذا لا حل أمامنا سوى كسب هذه الخمسة عبر التسويق للفريق وربح المال عبر بيع تذاكر حضور مباريات الفريق. بعد اجتماعات طويلة، توصل الاثنان إلى خطة تسويقية هذه أبرز ملامحها:
المزيد من رجال المبيعات
كانت المنطقة الشمالية من نيوجيرسي سوقا كبيرا، تضمنت أكثر من 20 ألف شركة تجارية تقع في شريحة العملاء المحتملين للفريق، ولذا قدرت الخطة بأن الحاجة تستدعي تعيين مسئول مبيعات واحد لكل ألف شركة، وكان للفريق وقتها 7 رجال مبيعات، ولذا كانت الحاجة ماسة لضم 13 رجل مبيعات إلى فريق المبيعات.
بيئة عمل مناسبة
لماذا كان للفريق 7 رجال مبيعات فقط؟ لأن المساحة المتوفرة لهم كفت سبعة مكاتب صغيرة فقط! تعين وقتها استئجار مكان آخر أكبر وأوسع ليضم جميع فريق المبيعات.
التدريب ثم التدريب ثم التدريب
كان الفريق يضم لاعبين صغار السن بدون أو قليلي الخبرة، وكان الطريق الوحيد لاكتساب خبرة اللعب هي التدريب المستمر حتى السقوط.
المزيد من الأدوات لرجال المبيعات
في حين يخيرك فريق مثل ثيران شيكاجو أو شيكاجو بُـلز أن تشتري إما تذكرة لجميع مباريات الفريق في الدوري، أو تحصل على لا شيء، فمثل هذه السياسة لا تجدي مع فريق مغمور، ولذا وجب المجيء بأفكار ترويجية موجهة للشركات التجارية، لدعم الفريق.
التسويق لقاعدة بيانات كبيرة
كان الفريق يحصل على بيانات بعض المهتمين به وبعالم كرة السلة عموما، لكن الأمر يحتاج كذلك عبقري قواعد بيانات تتضمن المناسب والملائم من المهتمين بعالم دوري كرة السلة الأمريكي للحصول على المزيد من المشجعين أو قل المتفرجين.
بعد الانتهاء من هذه الخطة، التي تضمنت العديد من النفقات التي كان حتما سيرفضها مالكو الفريق، كان دور جون الآن إقناع أصحاب القرار بالموافقة على هذه الخطة. عثر جون على مكان مناسب وقريب لاستئجاره لضم فريق المبيعات، ثم عمل على حساب تكلفة كل رجل مبيعات وحساب المبيعات المتوقعة من كل واحد منهم، وعمل جون على وضع إجابة مشفوعة بالأرقام لكل سؤال محتمل كان يمكن لمالكي الفريق طرحه.
بعد تدريب على طريقة عرض الخطة، وبعد أسبوعين من العمل المستمر على تبسيطها حتى انتهت في صفحات ثمانية، تمكن جون من الحصول على الموافقة وعلى المال اللازم للتنفيذ، وبعد مرور سنة واحدة على التنفيذ، كان لدى الفريق ماكينة دعاية ناجحة لبيع تذاكر المباريات، وبعد عام آخر، كان للفريق أفضل قسم مبيعات في كل الرياضات الأمريكية.
حدث كل هذا نتيجة سؤال واحد: ما الذي يلزمنا لنكون أفضل قسم تسويق لتذاكر المباريات في كل الرياضات؟