.6. ضع أهدافا واضحة لأنشطتك
بعدما حددت هدفك في كل يوم، يجب عليك بعدها تحديد النشاطات التي عليك القيام بها لتحقيق هدفك من المبيعات اليومية، مثل: كم من المكالمات يجب عليك إجرائها كي تحصل على عدد من المواعيد مع العملاء؟ كم من العروض التقديمية والمراجعات عليك تقديمها لكي تحقق مستوى محدد من المبيعات؟
بعدما تحافظ على تسجيل نشاطاتك اليومية خلال مجريات عملك في مجال المبيعات لعدة شهور، بعدها ستعرف كم من المكالمات الهاتفية ينتج عنه كم من المبيعات، وبذلك ستعرف بدقة أكبر ما الذي يجب عليك فعله في كل يوم لتحقق رقما محددا من المبيعات.
لنفترض أن عليك إجراء عشر مكالمات هاتفية مع العملاء كل يوم، لتحصل على عدد كاف من المقابلات معهم، لتحقق مبيعات كافية، تساعدك على تحقيق أهدافك البيعية. الآن اجعل هدفك أن تنتهي من هذه المكالمات العشر قبل حلول وقت الظهيرة في كل يوم عمل. اجعل هذا الأمر هدفك اليومي، واجعلها عادة أن تنتهي من هذه المكالمات قبل انتصاف يوم العمل، حتى ولو تطلب منك الأمر التبكير أو الخروج لمقابلة عملاء محتملين.
.7. أنت تتحكم في حياتك البيعية
أهم جزء في تخطيط المبيعات هو أن توقن أنك قادر على التحكم في أنشطة البيع. نعم، أنت لا ولن تعرف أين ومتى ستتحقق عملية البيع، لكنك قادر على التحكم في مسببات عملية البيع، ألا وهي نشاطاتك التي يجب عليك القيام بها من أجل حدوث عملية البيع، وعبر التحكم في هذه النشاطات، تستطيع التحكم في مبيعاتك.
في بعض الأيام والأسابيع، سيكون أدائك أفضل من الآخرين، تبيع الكثير، وفي في بعض الأحيان لن تبيع أي شيء. أحيانا ستمر عليك فترات جفاف وصيام بيعي، وأحيانا ستحقق أضعاف مبيعاتك المتوقعة. رغم كل هذا، يسود قانون المتوسطات، الذي يدلك على أنك إذا داومت على إجراء العدد اللازم من المكالمات/المقابلات، ستحقق في النهاية مبيعاتك التي خططت لها.
.8. ثق أن نتائجك ستبهرك
في حالات كثيرة، بعدما تبدأ تضع أهدافا يومية وأسبوعية وشهرية وسنوية، وتجتهد من أجل تحقيق هذه الأهداف، ستجد نفسك تحقق هذه الأهداف بشكل أسرع مما كنت تتوقعه. كثيرا ما حقق المتدربون مع براين تريسي أهدافهم السنوية خلال ستة أو سبعة شهور، وبعضهم حققها خلال شهور ثلاثة.
فور أن تبدأ في وضع أهداف واضحة ومحددة، لكل جزء من حياتك كرجل مبيعات، فستبهرك نتائجك. لاحظ براين تريسي أن العديد من المتدربين في برامجه لزيادة المبيعات، والذين قضوا السنين في مجال المبيعات، بدون أن يضعوا أهدافا بيعية لهم، وخلال السنة الأولى من تطبيقهم لنصائح براين، ووضعهم لأهداف محددة وواضحة، فإنهم سرعان ما تمتعوا بزيادة كبيرة في مبيعاتهم، رغم أنهم بقوا يبيعون ذات الشيء، في ذات السوق، لنفس العملاء. وضع الأهداف هو الذي يصنع هذا الفرق وهذه الزيادة.
.9. استعن بعقلك اللاواعي
عندما تكتب أهدافك على الورق، فإنك بذلك تنقلها إلى داخل عقلك اللاواعي، وما أن تدخل هناك، حتى تكتسب قوة خاصة بها، فالعقل اللاواعي للإنسان يعمل بدون انقطاع، 24 ساعة في اليوم، 7 أيام في الأسبوع، خلال النوم والحركة، ليبدأ يرشدك ويوجهك ويساعدك – دون أن تشعر – لكي تحقق أهدافك التي وضعتها له.
يقوم هذا العقل بتنبيهك إلى الفرص والإمكانيات التي تلوح حولك، ويجعل الأفكار المناسبة تحل عليك في الأوقات المناسبة، ويلهمك أن تقول الكلمات السديدة خلال الحوارات والتي تنهي البيع. ما أن تبرمج عقلك اللاواعي على تحقيق أهداف محددة، فإنه يعمل على تحفيزك وتوجيهك نحو تحقيقها.
أحيانا سيساعدك هذا العقل على قراءة ردود فعل وجه العميل، فيعطيك إشارات إلى ما الذي يجب عليك قوله، ويساعدك على أن يمضي عرضك التقديمي بدون أية أخطاء، ويجعلك تخرج أفضل ما بداخلك حتى تحقق أهدافك.
ولا زالت النصائح موصولة…