في البرمجة اللغوية العصبية تعرف طرق تلقي المعلومات وتخزينها في دماغنا عبر حواسنا الخمس بأسم ( الأنظمة التمثيلية ) وهذا ما سنتحدث عنه في هذه المقالة بإيجاز ان شاء الله ويعرف النظام التمثيلي (هو كيفية تجفير المعلومات وخزنها في الذهن بعد استلامها من الحواس الخمس ) قال تعالى ( ان السمع والبصر والفؤاد كل أولئك كان عنه مسئولا) الإسراء 36 بالرغم من أن حواسنا الخمسة ( البصر ، السمع ، اللمس ،الشم ، التذوق ) عاملة ونشيطة باستمرار إلا أن لكل واحد منا نظام تمثيلي مفضل يغلب على بقية النظم يطلق عليه النظام التمثيلي الأولي، ومن خلال هذا النظام يتم التعامل مع المواقف والإحداث المختلفة . مثال:- ( هل رأيت مشهدا لزوج وزوجته يتجادلان دون ان يكون بينهم تفاهم ؟ فهو يقول لها ,مثلا جلبت لك بدلة جميلة , وسوارا" ثمينا" , و---- وهي تقول له: لم اسمع منك كلمة تعبر بها عن مشاعر تجاهي – لم تشكرني على رعايتي للبيت والأولاد – ان نمط تفكير الرجل هو صوري ونمط تفكير المرأة سمعي , فهي تريد أن تسمع كلاما من زوجها لا تنظر الى الفساتين وكان يمكن لهذا الرجل ان يرضي زوجته بكلمات قليلة ويوفر ثمن البدلات والأساور! )
• أنواع الأنظمة:- 1. النظام الصوري 2. النظام السمعي 3. النظام الحسي : - النظام البصري :- الذين يعتمدون على البصر بشكل أساسي عادة ما يرون العالم على هيئة صور (هذا الشخص يتحدث بسرعة وبصوت عال ، يأخذ أنفاسا قصيرة وسريعة دائم الحركة يتميز بالنشاط والحيوية ويعطي اهتماما كبيرا للصور والمناظر أكثر منه للأصوات والاحساسيس خلال تجاربه وما يمر به من أحداث ، يأخذ قراراته على أساس ما يراه شخصيا أو على أساس تخيله للإحداث .كما يكثر من استخدام عبارات ( شايف ، ألاحظ، منظر ، أتخيل ، واضح ، الصورة ، أرى ، شكل ) - النظام السمعي فيميلون الى انتقاء الكلمات التي يستخدمونها في حديثهم (هذا الشخص عادة ما يستخدم طبقات صوت متنوعة في التحدث ، يتنفس بطريقة مريحية ، متزن ويتميز بقدرته الشديدة على الإنصات للآخرين بدون مقاطعتهم ، يعطي اهتماما أكثر للأصوات عن المناظر والاحسايس خلال تجاربة وما يمر به من أحداث ، يأخذ قراراته على أساس ما يسمعه وعلى تحليله للموقف .ويكثر من استخدام عبارات ( اسمع ، صوت ، نبرة، كلام ، إيقاع ، صدى ، موسيقى ، صمت) - النظام الحسي : تكون استجابتهم الأساسية للمشاعر (هذا الشخص يتميز عادة بالهدوء ويتحدث بصوت منخفض ، ويتنفس ببطيء وعمق ويعطي اهتماما أكبر للشعور والأحاسيس عن الأصوات والصور ، يأخذ قراراته بناء على أحاسيسه وقد يكون من الممكن أن يؤثر الآخرون على أحاسيسه وبالتالي على قرارته ، .وهو يكثر من استخدام عبارات( أشعر ، أحس ، ضغط،بارد ، حار، مريح،هاديء، ناعم ) ملاحظة مهمة وفي الحقيقة فإن الكل يجمع بين هذه الأنظمة الثلاثة ولكن بنسب متفاوتة , فأنت قد تكون بصريا بنسبة 60% , سمعيا بنسبة 30% , وحسيا بنسبة 10% مثلا .. وأنت تفضل استخدام النمط البصري لأنه الغالب لديك , لكن هذا لا يعني انك لا تستخدم الأنماط الأخرى , بل في أحيان معينة قد تفضل الحسي على البصري أو السمعي وهكذا وحتى تستفيد من قدراتك وحواسك بكفاءة أكبر وتصبح ذو قدرة أفضل على الاتصال والتعامل مع الآخرين , فأنت بحاجة لتطوير النظام التمثيلي الثاني والثالث لديك ليصبحا مثل النظام التمثيلي الأساسي ( الغالب لديك) أو قريبا منه . الأمثلة من كتاب الله: - سمعي: ".. أهلكنا من قبلهم من القرون يمشون في مساكنهم إن في ذلك لآيات أفلا يسمعون". - بصري: "... وفي أنفسكم أفلا تبصرون" و ".. أفلا ينظرون إلى الإبل كيف خلقت". - حسي: "... ألا إنهم هم المفسدون ولكن لا يشعرون".
كيف تستخدم النظام التمثيلي في التعامل ( وخاصة في البيع والتسويق ) :- أولا : صفات العميل ذو النظام البصري : العميل ذو النظام التمثيلي البصري يتنفس بشكل سريع وقصير من الحلق ونبرة الصوت سريعة وعالية ويستخدم جمل وكلمات قصيرة تعبر جميعها عن فكرة الصور والألوان دائم الحركة يتميز بالنشاط والحيوية ويتخذ قراراته على أساس ما يراه أو يتخيله عن المنتج . اللغة: يمكن الاستدلال على العميل ذو النظام التمثيلية البصري من خلال الكلمات التي يستخدمها أثناء عملية البيع مثل ( شايف – أنظر – واضح – شاهد – تخيل – شفاف – مشرق – داكن – لمعان ) تلميحات وضع الجسم : 1) يقف مائلا للخلف والرأس والأكتاف إلى أعلى . 2) الإيماءات وحركة اليدين فوق مستوى العين. 3) حركة العينين بالنظر إلى الأعلى . السمات والخصائص: 1) يهتم بشكل المنتج وألوانه وحجمه . 2) يهتم في العرض بتزويده بالصور وكتلوجات المنتج . 3) ينظر إليك جيداً ليسمعك عند تقديم وعرض المنتج. 4) يقاطع كثيرا . 5) يتحدث بشكل سريع عن المنتج في جمل وكلمات قصيرة وسريعة. 6) يمل من العروض الطويلة . 7) لدية القدرة على قراءة نشرات وكتيبات المنتج بشكل سريع . ثانيا : صفات العميل ذو النظام السمعي : العميل ذو النظام السمعي يتنفس بعمق من الصدر بشكل موزون ، طبقات ونبرة صوته متموجة بحيث يكون صوته مؤثراً ويرغب في سماع الأشياء أكثر من رؤيتها ، ويتخذ قرار الشراء على أساس ما يسمعه عن المنتج . اللغة: يمكن الاستدلال على العميل ذو النظام التمثيلي السمعي من خلال الكلمات التي يستخدمها إثناء عملية الشراء مثل ( اسمع – أنصت – كلام – همس- صمت – صراخ – نغمة – نبرة ) تلميحات وضع الجسم : 1) الوقفة مائل للإمام والرأس يميل لأحد الجانبين والأكتاف معتدلة . 2) الإيماءات وحركة اليدين على مستوى الأفق . 3) حركة العينين ينظر على مستوى الأفق . السمات والخصائص: 1) يهتم بسماع فوائد المنتج وتجارب الآخرين عنه ، ويساعده مدح المنتج بقوة لاتخاذ قرار الشراء . 2) يهتم بسماع عرض المنتج جيداً ويتذكر بسهولة ما تم سماعة . 3) أحيانا يفضل أن لا يراك إثناء سماعه لعرض المنتج . 4) يستفسر عن المنتج بجمل وكلمات صغيرة مع نغمات وإيقاعات مميزة . 5) اجتماعي ومحبوب نتيجة لاستماعه بإنصات للآخرين . 6) يهتم بسماع صوت المنتج ( المكائن – الأجهزة- السيارات الخ ,,,, ) . 7) يتحدث مع ذاته ويساعده ذلك في اتخاذ قرار الشراء . 8) يأخذ وقتا في الكلام والتفكير والحكم , لاتخاذ قرار الشراء باتزان. 9) من المناسب ان تذكر له تجارب الاخرين ويسمع آرائهم . ثالثا : صفات العميل ذو النظام الحسي : العميل الحسي يأخذ أنفاساً عميقه من جهة البطن ويكون صوته عميقاً وتعبر كلماته عن المشاعر والأحاسيس يتخذ قرار الشراء بناء على أحاسيسه اللغة: يمكن الاستدلال على العميل ذو النظام التمثيلي الحسي من خلال الكلمات التي يستخدمها إثناء عملية الشراء مثل : ( أحس – المس- خشن – ناعم – مريح – حار- بارد – سرور – زعلان – فرحان – معانة ) . تلميحات وضع الجسم : 1) يقف مائل أكثر للأمام والرأس والأكتاف إلى الأسفل . 2) الإيماءات وحركة اليدين أسفل الرقبة . 3) حركة العينين بالنظر إلى الأسفل . الخصائص والمميزات : 1) يهتم بلمس المنتج بيده ويتحمس أكثر إذ أعطيته مجال للتجربة . 2) يهتم بمدى الراحة والهدوء بمكان البيع . 3) يحكم على المنتج من خلال أحاسيسه ومشاعره الداخلية . 4) يتخذ قرار الشراء بناء على أحاسيسه ومشاعره الداخلي . 5) يهتم بفوائد المنتج الحسية مثل ( الراحة – السعادة – السرور ) . 6) يستفسر عن المنتج بصوت منخفض وبطي . 7) يهتم بالتقدير و بمشاعر وأحاسيس البائع نحوه واهتمامه به . ------------------------ ممارس مجاز في NLP من الاتحاد العالمي للبرمجة اللغوية العصبية ---- --------- المصادر 1. قدرات لامحدودة لانطونيوا روبنز 2. آفاق بلا حدود محمد التكريتي 3. مهارات الحياة 4. ملزمة الدبلوم 5. مقالات من الانترنيت