خلال حضوري ملتقي التدوين في قطر، طلب مني صديق أن أتحدث عن التسويق في مجالات أخرى غير المشاريع الناشئة، مثل التسويق للمشروعات الخيرية التي لا تهدف للربح، ولما كنت غير ذا خبرة في هذا المجال، فسأفتح الباب لمشاركات قراء مدونتي الأعزاء ليتحدثوا عن خبراتهم الخاصة في مجالات التسويق التي لم أتحدث عنها، وأبدأ اليوم بالطبيب العزيز محسن النادي، نجم من نجوم زوار مدونتي والذي يزين اسمه تعليقاته الكثيرة على مواضيعي، يقول د. محسن:
بداية أحب تعريف القارئ بأن العلاج الطبيعي واحد من فروع الطب الحديث، علم وفن يساهم في التشخيص المبكر وعلاج الأمراض بوسائل طبيعية من خلال فهم حركات الجسم، ومنع الإعاقة بأنواعها. خلال دراستي للعلاج الطبيعي ومن بعده تخصص الطب البديل، لم أجد أي حديث عن التسويق للمهنة، وبالتالي كنا نعتمد في 90% من أنشطتنا على الطريقة التقليدية في الحصول على المرضى، ألا وهي العلاقة الشخصية مع اختصاصي العظام والأعصاب ومختلف التخصصات الأخرى التي يمكن الحصول منها على الإحالات المرضية، هذه الطريقة كانت وما زالت تخضع لمزاجية الاختصاصي، ناهيك عن نظرة البعض لمهنتنا نظرة دونية، أو النظر إليها كمنافس للعمل.
قررت أن أخرق هذا النظام، وأن أتبع نظاما آخر، فجلت أبحث عن أي شيء يمكن أن يساعدني كي أثبت اسمي في السوق، ثم اهتديت لمدونة شبايك، ومن صاحبها تعلمت الكثير، رغم أن أمثلة التسويق التي يطرحها ليس لها أي علاقة بالطب، لكن مع تحوير الأفكار كنت أحصل على نتائج طيبة. أصبح التسويق يشغل حيزا كبيرا من تفكيري، حتى اهتديت لكتاب كامل يشرح التسويق من منظور المعالج الطبيعي نفسه، ووجدت أن هنالك آخرين يحاولون كسر الجليد في العلاقة التقليدية لنمط الإحالات الطبية خاصة مع ثورة الانترنت والمعلوماتية.
الكتاب للاختصاصي العلاج الطبيعي نتن تشوده وهو هندي الأصل، ولم يكن لدي مشكلة في فهم الكتاب، لعلمي بنفسية ومزاجية الكاتب، بحكم دراستي الجامعية في الهند. يروي تشوده كيف تحول بين ليلة وضحاها من موظف إلى عاطل عن العمل في العام 2004، وكيف أنه صدم لرفض صاحب العمل استخدامه حتى بنصف الأجر، هذا الرفض جعله يتعب ليحصل على درجه الدكتوراه في تخصصه، ومن بهدها أطلق عدة مواقع تعنى بالعلاج الطبيعي، وهو بذلك انتقل نقلة نوعية في حياته المادية والمعنوية.
في فصله الأول، يشرح تشوده أهمية ودور المعالج الطبيعي في عمل البرامج الرياضية، لكنه يشدد على أن نكون نحن النموذج الذي يجب الاحتذاء به، فمن خلال لياقتنا البدنية كمعالجين نستطيع إقناع الآخرين أننا الأفضل من ناحية عمل هذه البرامج وتنفيذها ، ومن خلال عمل دراسات على أهمية هذا البرامج في تخفيف كلفة العلاجات الأخرى التي تثقل كاهل الشركات الكبرى، نستطيع إقناع أصحاب هذه الشركات بتبني هذه البرامج وقد نجح هو بالفعل في هذا الأمر .
في فصله الثاني، يركز على أهمية أن يكون للعيادة مرجعا على انترنت، وأن تكون رسالتنا فيه واضحة من خلال تعريف الآخرين بالمهنة وما نستطيع تقديمه لهم من خدمات واضحة، بالأرقام، بشكل مباشر، وبلغة بسيطة وواضحة، وخلال ثواني يجب أن يجيب موقعك عن سؤال المريض ماذا تستطيع أن تفعل لمساعدتي؟ من خلال عرض المشكلة، التنويه لما عاناه المريض قبل الوصول إليك، ومن ثم ماذا تقدم أنت له من حلول. (لطالما أعجبت بطريقة عرض فريق التسويق خسارته لمباراة كره القدم). اختيار الألفاظ ومن ثم الجمل وتسلسلها مهم في جذب المريض للتلفون لكي يحدد موعد زيارته لكم ولكي تضمن ذلك أعطه دفعة أقوي بأن تعلن عن شيء مميز لكل من يتصل من خلال الموقع. (كوب آخر لجمهور متعطش).
في فصله الثالث، يشرح الكاتب تقنية جلب الزوار (المرضى) إلى الموقع، فمن خلال المحتوى الجيد، المعلومات المفيدة البسيطة المباشرة، إلى العروض المغرية التي تقدمها للمريض، كلها يجب أن تدفعه من العالم الافتراضي إلى زيارتك والاستفادة مما تقدمه من خدمات. نماذج النجاح في علاجاتك هي خير دليل على صدقك، فمن خلال الصوت والصورة لمرضى استفادوا على يديك تستطيع تحميلها على موقعك ليشاهدها من يريد ، فالمريض يتشجع حين يجد آخرين تعافوا، ليجرب هو نفس الذي أراحهم. يشدد الكاتب أيضا على متابعة الموقع بصورة دورية، وعدم إهمال الرد على رسائل البريد الإلكتروني، ووضع آليات لتحصيلها ومن ثم جمعها للاستخدام مستقبلا. يحذر الكاتب كذلك من أن تكون كمعالج لديك إجابة لكل الأسئلة التي تردك، بل ركز على مواطن القوة لديك، وقم بإحالة مواطن الضعف عندك لغيرك، لتصبح أقوي وهكذا حتى تحصل على أعلى مردود من خلال موقعك.
يشدد الفصل الرابع على جعل رسالتك التسويقية تنتشر بشكل سريع، وأن تكون ذات معنى يفتح أبوابا جديدة لم يتطرق إليها أحد من قبل، من خلال أشياء بسيطة غير مكلفة تضيفها لبرامجك، كقياس مستوى الدهن في الجسم، قياس ضغط الدم ومستوى السكري، وهذه كلها تعطي انطباعا بتكامل علاجاتك ومواكبتها للتطور. كذلك عقد الندوات التي تتحدث أنت بها وتستضيف فيها الخبراء المعنيين، ثم تقوم بتسجيلها صوت وصورة ثم تعرضها عبر موقعك، أو عبر شاشة خاصة في مركزك الخاص بالعلاج الطبيعي، وتذكر ليس المهم أن يعرفك المئات بل العشرات الذين هم بحاجة إلى خدماتك، وأفضل طريقة لنشر رسالتك التسويقية هي المريض نفسه، حين ينصح الآخرين بالقدوم إليك.
يتحدث الكاتب في الفصل الخامس عن متابعة المرضى وإبقاء العلاقة معهم حية، من خلال تذكيرهم بك إما عبر رسائل البريد الإلكتروني، أو الرسائل النصية القصيرة، في المناسبات الخاصة والعامة، وتقديم تخفيض معين للمريض أو الأقرباء من الدرجة الأولى على سبيل المثال. يشدد الكاتب أيضا على ضرورة إنشاء مدونة، وأن تكون مستقلة أو تابعة لموقع العيادة، وفيها يراك المريض على سجيتك التي عهدها بك أثناء معالجتك له من غير تكلف أو تصنع.
يشدد الفصل السادس على دور التقنية في زيادة معدل زيارات المرضى لعيادتك، ومن الأفكار الجميلة عمل لقاءات مع أخصائي معروف في مجاله وتذيع ذلك عبر موقعك. استغل مواقع الشبكات الاجتماعية لصالحك مثل فيس بوك و تويتر، واجعل من مواقع رفع الملفات مثل يوتيوب طرقا أخرى لكي تلفت انتباه من يريد العلاج لديك أو يبحث عن خدمه العلاج الطبيعي.
في الفصل السابع يشدد الكاتب على الاهتمام وعدم خسارة أي مريض أثبت أنه إذاعة متحركة لعملك، فهؤلاء يجب أن تقوي علاقتك بهم، ومن الأفكار الجميلة لذلك هي تكريمهم على طاولة غداء أو إقامة حفل صغير لهم، وبذلك تكسبهم كأصدقاء إضافة لكونهم مرضى. الفصل الثامن يتحدث عن تسهيلات الدفع عن طريق بطاقات الائتمان ( وقد خطرت لي فكره هي تقسيط تكاليف العلاج، بحيث يقوم المريض بتسديد ما عليه عن طريق شيكات مؤجلة على أشهر متتالية).
وهنا حيث أقول فاصل ثم نواصل، لكن قبلها، دعني أجيب على تساؤل أظنه سيدور في عقلك، ما فائدة ملخص مثل هذا؟ أنا شخصيا أراه فرصة طيبة لمعرفة كيف يمكن تطويع علم التسويق ليناسب كل مهنة وكل مجال عمل، أم ماذا ترى عزيزي القارئ؟ هل استفدت من هذا الملخص أي معلومة يمكن أن تفيدك في مجال عملك / تخصصك؟