خطة إرشادية لأصحاب المشروعات الصغيرة
عزيزى المستثمر أو راغب الإستثمار، ذكرت لك فى مقالة سابقة أن وجود خطة كاملة لمشروعك يعد من أهم العناصر التى تساعدك بقوة على تحقيق النجاح وها نحن الأن بصدد كسر الحواجز بينك وبين إتمام عمل الخطة الكاملة لمشروعك حيث سندخل مباشرة بك فى تفصيلات تحضيرية تخص أحد أهم أجزاء الخطة الكاملة للمشروع وهو جزء الخطة التسويقية حيث أن التسويق يلعب دورا هاما جدا فى نجاح المشروعات ، وبالإضافة لبعض العوامل الرئيسة فإن الكيفية التى ستقوم بتسويق مشروعك وفقا لها ستحدد وبشكل كبير التقديرات الأقرب للصحة حول حجم نجاح أوفشل المشروع.
يمكنك أن تجد فى هذه الخلطة المركزة بعض المداخل الفكرية لأهم ما يعينك على إتمام توصيف الخطة التسويقية كجزء من الخطة الكاملة للمشروع الخاص بك .. وهذه الخلطة لا تتعرض لكل محاور بناء خطة التسويق ولكنها تتلامس مع أربعة أجزاء هامة جدا هى :
• العملاء والتوزيع
• محور المنافسة
• محور التسعير
• محور الإعلان
وتذكر عزيزى المستثمر أن هذه خلطة و ليست خطة فهى مجرد بوابة فكرية لمرحلة العصف الذهنى الخاص بإعداد خطة التسويق.
أولا : العملاء والتوزيع:
إن أهم العناصر فى خطة التسويق على الإطلاق هى تحديد ومعرفة ( من هم عملاء المشروع ؟) و( ما هى رغباتهم ؟) و ( ما هى الأشياء التى يفضلونها بل وأيضا تلك التى لا يفضلونها ؟ ) و ( ما هى توقعاتهم أيضا؟) وبدءا من تحديد والتعرف على العوامل السابقة الذكر فإنك سوف تستطيع أن تبدأ التفكير فى عمل إستراتيجيات تسويقية تحقق لك هدف إرضاء العملاء.
يمكنك تحديد وتصنيف عملائك وفقا للعمر والجنس والدخل والمستوى التعليمى والثقافى ومحل الإقامةو....إلخ.
فى البداية حاول أن تحدد من هم أكثر الفئات المتوقع إستجابتها لعروضك ، ومتوقع أن تقبل على شراء منتجاتك أو خدماتك. ومع النمو وزيادة التنوع فى قاعدة العملاء يمكنك التعديل فى خططك التسويقية بما يتوافق مع تلك الفئات . وعليك فى كل الأحوال أن تحدد إلى أى مدى تعتقد أنك ستعمل على تحقيق رغبات العملاء ؟
إن نوع وكم الأسئلة التى يجب طرحها للحصول على إجابات واضحة سيجعل من السهل إيجاد محددات الخطة التسويقية وأركانها ، وذلك مثل :
- هل توجد فجوة سوقية كافية لدخولك إلى السوق ؟ وما هو مستقبل تلك الفجوة ؟
- ما هو حجم الأسواق المستهدفة وأين هى ؟
- كيف سيتم تقسيم تلك الأسواق ؟
- هل الأسواق المستهدفة فى إتجاهها للنمو / الثبات /التناقص ؟
- هل الحصة السوقية العامة فى ثبات / نمو / هبوط ؟
- إذا كانت الأسواق المستهدفة ذات حجم مناسب وإقتصادى قابل للنماء ، إذا ما هى القيود التى من الممكن أن تحد من هذا النماء ؟
- هل من المتوقع أن يكون بإستطاعتك جذب وزيادة والحفاظ على حصتك التسويقية ؟
- وهل هناك من سيساعدك على ذلك مثل الشركات المانحة للتوكيل أو العلامة أو حق الإمتياز ...إلخ.؟
- كيف تتصور أو تأمل أن تكون سمعة مشروعك والصورة الذهنية لدى القطاعات المستهدفة وغيرهم ؟
- هل لديك تصور مبدئى لإمكانية تنوع وتشكيل منتجاتك على مستوى السوق؟ وماذا عن مقوماتها التنافسية كمصادرها وخاماتها ؟ وماذا ايضا عن الجودة ؟
- هل ستكون لديك القابلية العملية والإستعداد لتعديل تلك المنتجات وفقا للمتغيرات السوقية ؟
- هل ستقوم فعلا بتطبيق سياسة تطوير وتنمية منتجات جديدة ؟
- ماذا عن حجم وتكاليف شبكة التوزيع المطلوبة لمنتجاتك ومدى التغطية الجغرافية لقاعدة العملاء ؟
- كيف سيتم إستقطاب الموزعين وتنمية ولائهم بإتجاه مشروعك ومنتجاتك ؟
- ما هو الحجم والخبرة المطلوبة لقوة البيع ؟
- ماذا عن خدمة ما بعد البيع ؟
وهكذا هى طبيعة ونوع الأسئلة الواجب عليك إجابتها لكى تستطيع الدخول فى حيز التفكير فى الخطة التسويقية والأن دعنا نتعرض للمحاور الثلاث الهامة الأخرى .
ثانيا: محور المنافسة :
إن المنافسة هى أسلوب للحياة فالجميع يتنافسون على الوظائف والمنح والرياضة والكثير من نواحى الحياة وكذلك تتنافس الدول هى الأخرى على الأسواق الدولية المتاحة مثلما يتنافس أصحاب المشروعات الصغيرة ، كما يلعب أيضا التقدم التكنولوجى دورا كبيرا فى عمليات التغيير التى تطرأ على نجاح مشروعات بعينها ، فقد تصعد كيانات فجأة وتتصاعد بسبب إمتلاكها للتكنولوجيا المتقدمة وقد تخبو هذه الكيانات بسرعة البرق بسبب التقدم الأكثر تفوقا الذى تمتلكه كيانات أخرى . إذن فالعوامل والمتغيرات التى تحكم ثبات وتغير بيئة الأعمال كثيرة وبالتالى فالتنافس أو المنافسة هى السمة الطبيعية الأساسية التى يتميز بها مجال الأعمال ............لذا أصبح من من الأهمية القصوى أن تعرف منافسيك بل وعن قرب شديد .
ترى ما هى أول وأكثر الأسئلة المتكررة الطرح عندما تفكر فى المنافسين ؟
- من هم أقرب ثلاثة إلى خمسة منافسين مباشرين لك ؟
- ماذا عن حجمهم الإستثمارى وقدراتهم المالية ؟
- من هم المنافسين الغير مباشرين ؟ وما مدى تأثيرهم علىالصناعة والسوق عموما ؟
- ماذا عن مشروعات المنافسين! هل هى مستقرة أو فى صعود أو هبوط ؟
- ماذا يمكن أن تكون قد تعلمت من تجربتهم؟ أو حتى من إعلاناتهم ؟
- ما هى نقاط قوتهم ونقاط ضعفهم ؟
- هل تتشابه منتجاتهم أو خدماتهم مع تلك التى تخصك ام هى مختلفة؟
- وما هى أوجه الإختلاف أو التميز فى منتجاتهم ؟
فى الواقع ستجد أن عليك ان تفكر فى مدى تأثير وكيفية القيام بالتالى على الأقل:
- فتح ملف لكل واحد من منافسيك
- مراقبة إعلاناتهم والإحتفاظ بتلك القصاصات المنشورة عنهم ومحاولة إلتقاط لمحات عنهم
- يجب أن تعرف عن مصادر خاماتهم وسياساتهم السعرية وكذلك الإستراتيجيات الفنية والتسويقية
- كما يجب عليك مراجعة وتحديث هذه المعلومات دوريا
- وعليك أن تكتشف متى وكيف وأين يعلنون
- وماذا عن براجهم الخاصة بالرعاية والترويج للعروض الخاصة للمبيعات التى يقومون بها
- يجب أن تستطيع ملاحظة وتفسير خطوط وإتجاهات إستراتيجياتهم فمثلا هل رسالتهم الموجهة للجمهور المستهدف قصيرة / مركزة / طويلة / اخاذة / عاطفية/ منطقية / رقمية / وصفية/ مصورة/ كلامية / وهل يخفضون أسعارهم جدا وهل يحركون أسعارهم بصورة مفاجئة أم بالتدريج أم إستجابة لمتغيرات معينة؟!!
إن المتابعة والتحليل الدقيق للسلوكيات الإعلانية والترويجية للمنافسين يفيد جدا فى فهم افضل للمنافسين وكيف يفكرون ويعملون على إنجاح مشرعاتهم.
ثالثا : محور التسعير :
إن إستراتيجياتك التسعيرية تعد أحد أساليب التسويق المتاحة لرفع القدرة التنافسية لمشروعك. يجب أولا أن تتحسس السياسية التسعيرية للمنافسين وبالتالى يمكن تقييم مدى تقارب أسعارك معهم وهل هى فى المدى السعرى لمتوسطات أسعار صناعتك أو مجالك عموما أو هى خارج هذا المدى ؟!!
إن المحددات المؤثرة فى القرارات الدورية للتسعير عديدة وتتباين بإختلاف المجال ونذكر منها مثلا : علاقة سعر التجزئة بالتكلفة – الأسعار التنافسية ( الشهرة ) – أسعار أكبر من المنافس – أسعار أقل من المنافسة –تعدد الأنماط السعرية – التغير السعرى بتغير سعر الخامات – إرتباط التسعير بالأيدى العاملة – تغطية التكاليف الإدارية والتسويقية .
إن التفكير فى المحددات السابقة يقودك إلى عملية إختيار أسلوب التسعير الأمثل.
فكر جيدا فى أهدافك وتكاليفك وأسعار منافسيك وأرباحك ولا تنسى المتغيرات التكنولوجية والسوقية ولا تكن جامدا فى إستراتيجياتك التسعيرية بل إجعلها مرنة حتى تبقى حيا بين المتنافسين.
رابعا: محور الإعلان:
يجب أن تفكر كيف ستروج أو تعلن عن مشروعك؟ وعلى الرغم من أن هذا الموضوع ليس هو أهم موضوع على الإطلاق ولكنه بصورة ما قد يكون سببا فى صعودك إلى عنان سماء السوق وقد تتجاهله وتبقى فى الدرك الأسفل من السوق حتى لو كانت منتجاتك أو خدماتك عالية الجودة .
الكثير من أصحاب المشروعات يبخلون على مشروعاتهم بالحياة عندما يتجاهلون تخصيص ميزانية للإعلان والترويج وقد يتصور البعض أن المشروع سيدير نفسه بنفسه فالمنتج جيد ومطلوب والسعر مناسب ...إلخ،
ولكن كم شخص من العملاء المستهدفين يعرف بالفعل ما تريده أن يعرف عن منتجاتك وخدماتك ؟ وكم منهم ينتمى فعلا ويثق فى المنتج المنافس ويتأثر بإعلاناته وكيف يمكن تعديل إنتمائه بإتجاه منتجاتك ؟؟؟
إن برنامجك التسويقى يجب أن يشتمل على جانب إعلانى وترويجى جذاب لينجح لذا عليك بتحضير صيغة وصفية مركزة للتعريف بمنتجاتك وموقعك واسعارك وطرق الإتصال بك وعليك تتويجها بالعبارات الأخاذة والجاذبة لأعين وأذان وأحاسيس وإهتمامات المتلقين لتلك الرسالة .وإعلم أنه بقدر ما تنجح فى رسالتك الإعلانية والترويجية( التى يجب أن تتأكد أنها تتوافق مع ما ترغب أن يعرفه العملاء عن مشروعك ) سوف تجنى ثمارا تسعد بها نفسك وينجح بها مشروعك.
إن ماسبق يمثل بعض المحاور الهامة لخطة ااتسويق كجزء من الخطة الكاملة للمشروع وهناك بالتأكيد محاور وتفاصيل أخرى تعتمد بصورة كبيرة على نوع المشروع ونشاطه وحجمه ومنتجاته وخدماته فالموضوع بالتأكيد سيختلف من مشروع لأخر.
محمد منسى
إستشارى تسويق وتنمية أعمال