ضمن سياق كتاب سادة المبيعات، تحدث جورج ديرينج عن تجربته الخاصة مع عالم المبيعات، حيث التحق في حقبة السبعينات، وبعد عامين من تخرجه، بشركة برمجيات متخصصة في برامج المحاسبة وإدارة الأفراد للشركات الكبيرة، ليترقى بعدها في 1980 ليصبح متخصص دعم فني لرجال المبيعات. كانت وظيفته تقتضي منه الرد المفصل على استفسارات العملاء والشركات، وتصميم عروض تقديمية (Presentation) والإجابة على كل الأسئلة التقنية الفنية.كان برنامج نظام المحاسبة وقتها يباع بسعر يتراوح ما بين 15 إلى 30 ألف دولار، بناء على مكوناته ومواصفاته، لكن هذا النظام لم يكن الدجاجة التي تبيض الذهب، بل كان نظام إدارة الأفراد ونظام إدارة المخزون والذي كان كل منهما يباع في المتوسط بقرابة ربع مليون دولار أو أقل. وظيفة جون كانت في الأساس تقديم الدعم لرجال المبيعات عند بيع نظام المحاسبة الرخيص، ولهذا كان على جورج أن يسافر شرقا وغربا ليقدم الدعم الفني اللازم.
في ديسمبر من عام 1980 تطلب الأمر من جورج السفر إلى مدينة أوكلاند لدعم رجل مبيعات اسمه دان. كان الهدف بيع ترقية لبرنامج ما بمقابل 10 آلاف دولار، وهو كان يعد مبلغا ضئيلا وقتها في هذه الصناعة. تعجب جورج من حماسة دان المفرطة، وحرارته الزائدة عند تقديم العرض للعميل الذي طلب وقتا للتفكير وتقييم بقية العروض الأخرى المنافسة. بعد أن خرجا من مكتب العميل، عاجله جورج بالسؤال عن سبب هذه الحماسة، فعشرة آلاف دولار ليست بالرقم الكبير في سياق المبيعات السنوية المتوقعة من دان.رد دان بالقول: جورج، في مجالنا، تستغرق عملية بيع واحدة من 6 إلى 9 شهور لتفوز أو تخسر صفقة بيع واحدة، فإن لم تحتفل بالانتصارات الصغيرة، فلن تحصل على فرصة لتحتفل بالكبيرة منها! في صباح اليوم التالي جاء الرد الإيجابي من الشركة بمنح دان أمر الشراء.
عاد جورج ليمعن التفكير في كلمات دان، الاحتفال بالانتصارات الصغيرة…
بدأ جورج يضع هذه النصيحة محل التطبيق، وبدأ ينشرح صدره إذا جاءه رد إيجابي، أو أجرى مكالمة عمل إيجابية مبشرة بالخير، أو حصل على انطباع إيجابي من رجل مبيعات عن عرض تقديمي ما، بل بدأ يسعد إذا مضى جدوله حسب المعد له مسبقا. في حين كان رجل المبيعات مسموحا له بالتحدث أمام العميل لمدة 4 ساعات، كانت حصة جورج 10 دقائق فقط، لكنه تقبل الأمر بصدر رحب واجتهد ليجعل هذه الدقائق العشر من أفضل الدقائق في يوم العميل كله.
هذه السعادة كان لها مردود إيجابي، فدقائق جورج العشر عادت على الشركة بالعديد من الصفقات والمبيعات، ومع تركيزه على النجاحات الصغيرة، بدأت هذه تتكاثر عليه، وبدأ جورج يفهم حقيقة نصيحة دان له، فالتركيز على دقائق الأمور والنجاح فيها جعله يتفوق على غيره ممن كانوا ينظرون لذات الدقائق هذه على أنها أمورا تافهة لا تستحق الاهتمام.
هذه السعادات الصغيرة جعلت من جورج شخصية واثقة من نفسها، إيجابية، ذات كفاءة كبيرة وخبرة أكبر تقف وراء هذه الثقة الكبيرة بالنفس. تعلم جورج أنه مهما كان منتجه مطلوبا وناجحا، فعليه أن يهتم بكل التفاصيل وأن يعامل كل الناس باحترام وتقدير.
اشتهر عن جورج أنه قادر على جعل رجال المبيعات يعقدون الصفقات الكبيرة بعد 10 دقائق من عرضه التقديمي. بعدما كان مطالبا ببيع نظام المحاسبة، أصبح دوره يشمل جميع برامج وأنظمة الشركة، وتحول ليبدأ بنفسه العروض التقديمية، وبدأ المدراء ورؤساء الشركات يحضرون عروضه.
بعدها بعام، اتصل نائب مدير المبيعات في الشركة المنافسة لجورج، عارضا عليه العمل معهم في بيع نظام إدارة الأصول الثابتة الذي يبيعونه بمقابل 20 إلى 30 ألف دولار، في حين تبيعه شركته بمقدار 150 إلى 250 ألف دولار. قبل جورج العرض ضمن سياق فهمه للاحتفال بالانتصارات الصغيرة.
استمر جورج يحتفل بالانتصارات الصغيرة، حتى أصبح ثاني أكثر موظف تحقيقا للمبيعات في الشركة، متجاوزا لرقم المبيعات المتوقع منه بمرتين، وحصل على جائزة الشركة لأفضل بائع مبتدأ فيها، وجاءت عمولته من المبيعات أربعة أضعاف ما كان يحصل عليه من ثلاث سنوات.
ضمن احتفاله برقم مبيعاته الكبير، سأل جورج نائب مدير المبيعات عن سر اختياره له بالاسم وكيف سمع عنه، فأجابه بأن أليكس، نائب المدير، أوصى به تحديدا، بعد أن ترك أليكس منصبه ليرأس فرعا جديدا للشركة في مكان آخر.
وكيف عرف أليكس عن جورج؟ كان أليكس من خسر عرضه أمام عرض جورج و دان في أوكلاند!
الشاهد من القصة
- لا تحقرن من أي شيء إيجابي في هذه الدنيا، فأنت لا تعلم أبدا كيف سيعود يوما ليفيدك.
- في عالمنا العربي، حيث التشاؤم هو الأصل والتفاؤل هو الندرة، علينا أن نحتفل بقوة بأي انتصار وأن نجبر أنفسنا على هجر التشاؤم إلى السعادة على أتفه الأسباب الإيجابية.
- عندما تجد رجل مبيعات ناجح، ضمه إلى فريقك بالطرق الشرعية.
أعد قراءة القصة، وغير الأسماء فبدل جورج ضع زيد، وبدل دان ضع بلال، وبدل أليكس ضع عبد الرحمن، وبدل أوكلاند ضع زهرة المدائن… فالحكمة عالمية، والبشر كلهم من أب واحد، والأرض كلها لله يورثها من يشاء، فلا تخرج من كل هذه القصة بالتندر ألا من قصص عربية!